Comment réagissent les consommateurs face à des tentations d'achat répétées ? Une application aux ventes privées en ligne
Résumé
When exposed to purchase temptations, consumers may decide to set up, with varying degrees of success, control mechanisms. This research focuses on two key variables within the process by which purchase impulse turns into an impulsive purchase: consumer's ability and willingness to control himself. A qualitative study was conducted with 34 online private sales members in order to highlight the control processes established by consumers confronted with repeated purchase temptations. Key-words: impulsive purchase, control process, online private sales.
Lorsqu'ils sont exposés à des tentations d'achat, les consommateurs peuvent décider de mettre en place avec plus ou moins de succès des mécanismes de contrôle. Cette recherche s'intéresse à deux variables clés dans le processus qui conduit une impulsion d'achat à se transformer en un achat impulsif : la capacité et la volonté du consommateur à se contrôler. Une étude qualitative a été conduite auprès de 34 membres des sites de ventes privées afin de mettre en évidence les processus de contrôle mis en place par des consommateurs face à tentations d'achat répétées. Mots-clés : achats impulsifs, processus de contrôle, ventes privées en ligne.